[Дмитрий Старцев]

Вы знаете «Золотое правило»? «У кого золото, тот и правит». А знаете, кто выигрывает переговоры? У кого больше силы.

Заказывал я печать брошюры, дело было не срочное, поэтому искал, где подешевле. Нашел небольшую типографию, по отзывам ничего себе. И, кроме того, начальником допечати в этой типографии оказался мой знакомый — мы с Аркадием Геннадьевичем до этого вместе пару лет работали в одном издательстве. Обрадовались встрече, поболтали с ним за жизнь. И, между прочим, с менеджером типографии оговорили сроки верстки и печати, подписали договор. Вопросов особых не было: верстка и печать не сложные, никаких дополнительных работ кроме шитья на скрепку не требовалось. Обещали сделать.

Передал я часть материалов на верстку и занялся другими делами. Приходит время сдавать вторую часть согласно договору. Телефонирую Аркадию Геннадьевичу, мол, сегодня-завтра занесу вам на верстку остаточек. А он мне: Дим, да мы тут по уши увязли в другом заказе, не спеши нести. Я всполошился, успеют ли к сроку? Да, говорит, справимся.

Выбрался я к ним только на следующей неделе, принес фото и тексты. Опять интересуюсь: успевают ли? Да, все в порядке. Успокоился я, а ведь сердце чуяло… Звонит мне девочка-менеджер, за пару-тройку дней до сдачи тиража, просит зайти поговорить. Объясняет, что не успевают к сроку, надо выходить на работу в выходные, директор согласен, но только при условии, что зарплату за эти дни оплатит заказчик, ну, то есть, я. Говорит и смотрит на меня жалостливыми глазами, прощается, понимает, что я им больше не заказчик. От такой наглости я дар речи потерял. А как обрел, попросил аудиенции у директора. По какому праву, кричу (фигурально выражаясь), вот договор, вот сроки! За все уплочено, какие еще деньги? А директор мне отвечает: как хотите, но вы ведь материалы на верстку сдали не вовремя, не будете отрицать этого факта? Я не отрицал, но приводил в свое оправдание слова Аркадия Геннадьевича (по должности, вроде, даже зам. директора) про «не спеши с материалами, Дима». Но это для директора был не аргумент. Знаете, бывают такие ситуации, про которые говорят «уперся рогом». Вот и тут так же. Хотя сумма в масштабах всего заказа была копеечная, важнее оказалось дело принципа.

Погоревал я, да делать нечего. Я отвечал не только за печать, но и за презентацию этой брошюры: у меня уж и дата объявлена, и зал заказан, и зам. губернатора приглашен, и шампанское на лёд поставлено… Где уж мне возражать.

Причем тут переговорная сила? А при том, что это есть производная от нехватки ресурсов. У кого доступ к дефициту, у того и переговорная сила. В моём случае, дефицит (временные ресурсы для производства нужной мне брошюры в срок) оказался в типографии. И я ничего не смог с этим поделать. Кто бы меня взял за несколько дней до срока?

Как это вообще могло произойти? Уж не знаю, сознательно или нет, но в типографии этой брали заказов больше, чем могли сделать. Вдруг ситуация бы сложилась удачно, и они бы все успели сделать. Но так случалось, видимо, не всегда, а значит, приходило время делать выбор. Причем делали его в пользу особенно любимых клиентов. А в чью же еще: не тех же, кто раньше заказ сделал. Ни я, ни контора, которую я представлял (а это был областной комитет по делам молодежи) в список любимчиков не входили. Вот и пришлось раскошеливаться в пользу сильнейшего.

Здесь вопрос не в том, что меня тупо кинули (или как говорят в приличном обществе?), а в том, у кого должна быть переговорная сила. Кто на кого должен (и должен ли) давить? Ведь и про то, как клиенты «ломают» типографии тоже прекрасно известно. Так у кого сила, брат?

Или лучше вообще без нее обходиться и договариваться с других позиций? Ведь в следующий раз сила (например, заказ и, соответственно, деньги на его исполнение) может оказаться у заказчика и типография сама будет вынуждена «заплатить» скидками и сроками. Ведь то, что мой заказ сдвинули, случилось именно потому, что пришел более «сильный» клиент, потребовал короткие сроки исполнения, пригрозив в противном случае больше в эту типографию не обращаться. И типография уступила силе, так же, как потом сделал я. Но, сдается мне, их проблема (а может и других типографий) куда как больше чем моя: я уступил один раз, а им это приходится делать постоянно.

PS. Вопрос не закрыт, есть на эту тему у меня продолжение.